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谈判基本上有两种类型:
至少你所经历的大多数谈判结合了这两种谈判方式的特点:谈判双方的利益和目标中会有一些直接的矛盾,但是也有机会将双方的利益与偏好合而为一。出于加强理解的目的,我们现在分别解释这两种谈判形式。 零和谈判 典型的零和谈判包括:
在零和谈判中,你是为你自己“争取”价值——即将价值从对方手中抢过来。合作和透露你方的信息只能给你方带来损失。 在通常情况下,零和谈判中只有一个问题:钱。卖方的目标是尽可能将货物卖出高价格;买方的目标是尽可能将货物的价格压低。一方多一元就意味着另外一方少得一元。因此,买方和卖方都要力争为自己争得最佳价格,双方的底线决定着这桩交易的可能性。 这种谈判就象拔河一样(不管谈判双方态度是友好还是尖刻)。谈判双方的目标是尽可能将最终的价格“推”到对方的保留价格(甚至突破这个价格)上。他们都想尽可能从可达成协议的空间(ZOPA)获取最多的利益。 同样,关系和名誉在这种谈判中毫不相关,谈判双方都不愿意拿他们和对方的关系做交易。 为了在零和谈判中取得成功,需要记住以下事项:
参见 步骤 一体化或双赢谈判 在商业活动中,人们基本上在以下场合更经常使用一体化谈判:
在双赢谈判中,你的任务是尽可能多地为自己和对方“创造”价值。在通常情况下,谈判双方的利益根本就没有什么冲突。双方的任务是达成协议,从而尽可能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益,谈判一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。在这个时候,合作根本不会给双方带来负担,实际上,互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中,要谈判的条款或问题常常很多。而且谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良好关系。 当你参加双赢谈判时,要做以下事情:
参见 步骤 谈判人员的两难困境 大多数谈判既不是纯粹的零和谈判,也不是纯粹的双赢谈判。更准确地说,它们既结合了双方利益冲突的因素,又结合了双方合作的因素。这样所导致的紧张关系就称为“谈判者的两难困境”。这种困境使谈判策略的选择非常困难,它需要协调不利于合作和有效创造价值的竞争战略与不利于双方有效地坚持和争取自身利益的合作战略。谈判艺术的核心就在于既知道在双方利益冲突时通过竞争为自己争取更多的利益,又知道何时通过信息沟通达成互利互惠的方案。
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